新餐飲思維：用戶需要什么，我賣什么，以用戶為主導(dǎo)決定產(chǎn)品方向；

那么，對于外賣新餐飲來說，什么樣的品類才能算是對的品類？

我們所認為的對的品類要滿足以下幾個條件：

1.大品類非小品類

大品類例如簡餐、米線這類國人飲食需求偏好為主的品類，優(yōu)點在于用戶上限夠大，而小品類如牛排則屬于用戶上限不足。

同樣的市場情況下，簡餐米線這類的大品類能獲得的曝光和訂單量是遠遠大于小品類的上限容量。

如果市場上限過低，無論你怎么做，都很難做出優(yōu)異的訂單增長，這叫選擇的重要性。

2.用戶主導(dǎo)產(chǎn)品，運營決定方向

品類應(yīng)該遵循用戶為主導(dǎo)原則，根據(jù)用戶需求來反向研發(fā)餐品，并根據(jù)利潤需求整合供應(yīng)鏈成本，讓它滿足用戶消費水平的條件下做到成本和利潤的雙重保障。

3.傳統(tǒng)餐飲品類上的革新

單純的新品類很容易瞬間爆單，但是后續(xù)增長卻疲乏無力；而傳統(tǒng)品類長期穩(wěn)定但是缺乏爆發(fā)力。

真正的好的品類應(yīng)當(dāng)是在傳統(tǒng)品類上做革新，使其滿足爆發(fā)力與后續(xù)穩(wěn)定的雙向優(yōu)勢。

都說定價定天下，對于外賣，到底如何定價才能做到名利雙收呢？

很多人都在講價格尾數(shù)最好是8或者9，這個小心機看起來會讓用戶覺得很超值；

很多商家聽完如獲至寶，實際上你們只看到了表層意思，當(dāng)然也是講師在表述中不明確不清晰，也只是闡述了表層意思。

但是需要記住的是，這個位數(shù)是8也好還是9也好，本身的意義并不大，只能算是錦上添花，如果你的定價本身不合理，你就算是定個XX.021都沒什么用。

用戶的消費水平在18-20元，你定價為23.8元，請問這多出來的3.8元，誰來買單？用戶嗎？可他錢包里的錢并不足以支撐23.8元的消費水平。

市面上的課程都過度夸大了位數(shù)定價邏輯，而忽略了定價中最重要的合理性規(guī)劃。

所以，定價的核心是什么？

核心是在用戶消費力之內(nèi)做最佳優(yōu)化，做最合理的定價計算。

我們所推崇的信條：

定價趨同、利潤平均、消費力反推成本與利潤、減少用戶決策時長，從而提高下單率。

在互聯(lián)網(wǎng)餐飲中，我們一直都在強調(diào)的是根據(jù)用戶消費力來逆推利潤與成本空間，在通過當(dāng)前市場容量結(jié)合利潤進行盈利估算。

如果用一個新的詞來形容這個邏輯，也可以稱之為規(guī)模逆推定價邏輯。

已知當(dāng)前市場容量有6000單，大家的定價是5元，而該商品成本3元，如果你按照當(dāng)前市場5元進行定價，那么6000單里，可能你會抓走1000單，那么利潤就是2000元；

如果你根據(jù)市場6000單的規(guī)模進行反向計算，你定價4元，那么每單利潤是1元，但是你的定價比市場都低許多，且產(chǎn)品本身不變的情況下，那么你能抓到3000單，那就是利潤3000元；

如果你能嚴苛的控制好成本區(qū)間，那么成本壓縮在2元，那么在4元的定價下，你的產(chǎn)品利潤就能達到6000元。

從這個例子，你會發(fā)現(xiàn)一個很明顯的利潤增長變化，每一單多一元，在單量保持不變的情況下，利潤會進行翻番。這就是成本管控的重要性。

然而許多商家并沒有關(guān)注到成本如何控制，而都只盯著單量和利潤，最后求而不得，陷入死循環(huán)。

利潤是怎么來的？這個問題非常簡單，可商家總是忽略這個本質(zhì)問題。

利潤是定價減去成本后得到的數(shù)字，那么是不是就可以理解為定價以及成本，任意調(diào)控一個，就會引發(fā)利潤的變化，或增長或下滑！

在通俗點講：成本或定價決定了利潤的上下限。

但是在這個環(huán)節(jié)中，定價如果偏高，則用戶訂單需求會大范圍下滑，超出了市場或用戶心理價位得到的結(jié)果；

如果定價和同行一致，那么用戶訂單需求會隨波逐流，不上不下，陷入前后矛盾；

如果定價比同行低，那么用戶訂單需求會得到增長，但是如果成本管控失衡，那么就會導(dǎo)致利潤缺失，負債累累，倒閉關(guān)門。

所以，歸根結(jié)底，成本才是核心的東西。

市面上的講師們都在講低頻次高溢價的商品要做高利潤定價；

市面上的講師們都在講高頻次低溢價的商品要做引流商品；

實際上，或許在傳統(tǒng)行業(yè)中這一套邏輯是有效可行的，但是我認為在互聯(lián)網(wǎng)餐飲中，這一套邏輯只會讓門店訂單過于集中到某幾款商品。

這樣的后果是什么？

我們先避而不談，我們來換位到實際情況下來看這個問題就會得到答案。

各位商家在出現(xiàn)訂單下滑或不如意的時候，優(yōu)先會去看同品類月售第一對手的店鋪信息，其中你們作基礎(chǔ)判斷的時候，往往也是直接對標他賣的最好的幾款商品，那么你們?yōu)榱双@取訂單，也通常采取最直接最暴力的方式：低價競爭。

所以每一個品類第一的商家，會有無數(shù)雙猩紅的眼睛死死的盯著他。

售賣銷量越高的商品越容易收到來自腰部和底部商家的惡性價格競爭，所以不斷有新的競爭者在壓低價格，而為了保持頭部位置，你不得不被迫迎戰(zhàn)，今天抗住了一家，但是明天還有無數(shù)家，長此以往，你的利潤一度被擠壓被壓縮，最后被迫關(guān)店。

這也是很多月售9999的店鋪最終消亡的根本性原因之一。

為什么會帶來這種結(jié)果，就是因為訂單量過于集中到某幾款商品。

就和談戀愛一樣，你喜歡一個菇娘，而這個菇娘喜歡上了一個男孩子，這男孩子沒有什么優(yōu)勢，但是就是特別的帥，你作為競爭者，你需要獲得菇娘的芳心，于是你采取了某些手段或者策略將這個男孩子毀了。

因為這個男孩子帥的優(yōu)點太突出，太明顯，太容易被針對。

那假設(shè)這個男孩子帥氣多金有才華幽默風(fēng)趣還懂事，那么你無論如何都是沒法獲得菇娘的芳心，你哪怕讓這個男孩子變的貧窮，可他仍然還有無數(shù)的亮點存在。

換言而之，在互聯(lián)網(wǎng)餐飲中，不應(yīng)該推崇爆款方法和策略，而更應(yīng)該平庸。

平庸是指所有商品的銷量趨于相同，也就是說我們的單量需要盡可能的分散到每一個商品中，造成平均狀態(tài)。

那么這樣的情況下，競對如果要采取針對性手段，他只有將你所有的商品都抄襲到自己店內(nèi)，且所有商品的利潤空間都要再度壓縮，這可是一個不小的壓力。

那么為什么會出現(xiàn)低頻次和高頻次的區(qū)別，低頻次是不是就應(yīng)該是高溢價高利潤？

對于這個理解，我們是持相反態(tài)度。

為什么是低頻次？那只是站在原有自身角度的考慮，因為你覺得這個商品的成本高，所以沒法拉低價格，既然成本本身就很高了，那我的利潤自然要拉高。

舉個例子：

豬肉成本2元，那我定價假定4元；

牛肉成本5元，那我的定價必然應(yīng)該是豬肉是2.5倍以上，那我牛肉應(yīng)該要賣12元起步。

因此，牛肉的價格這么高昂的情況下，那自然大多數(shù)用戶的沒有這個購買力的，但是不代表他不喜歡吃，他不愿意天天吃，而是你的價格迫使它成為了低頻次商品。

無論是之前很火的鮑魚飯還是之前很火的披薩品類，其實本質(zhì)上都是將低頻次的需求商品轉(zhuǎn)化到了高頻次需求。

188元的鮑魚，只有10個人吃得起，你覺得他是消費頻次過低，其實是因為你的價格過高，限制了許多想點又點不起的用戶；

如果我們將188元的鮑魚改為88元，那么會有40個人甚至更多的人消費的起，那么頻次自然上升，原來能點的起188元鮑魚的人，他原來只能消費一次，現(xiàn)在能消費兩次，原來點不起188的人，但是能消費的起100的人，現(xiàn)在也可以點一次。

這樣做的意義在于不只是拉高了你的銷售額，不只是拉高了你的訂單量，還可以提升你的平臺權(quán)重，因為你的成本進行了管控，分量也進行的調(diào)控，實際上你的利潤是遠大與之前的利潤空間，很難出現(xiàn)虧損，既然是盈利的，何必一定要去虧本？

許多商家腦子長著就是為了好看一樣，從來不思考背后的邏輯，遇到這個說法，這類商家通常是反問：我成本那么高，88元賺什么錢。

我的回答是，如果你連成本管控和調(diào)試都做不了的話，只會既定思維去判斷和思考，那么你活該關(guān)店倒閉。如果做生意不需要動腦子，只需要體力就行了，那抱歉，還輪不到你來賺錢。

我從來沒見過靠體力就能發(fā)家致富的人，當(dāng)然你可以覺得你是例外。

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